สร้างขั้นตอนการขาย

ขั้นตอนการขายจัดเป็นเรื่องซึ่งเน้นไปที่ลูกค้าเป็นหลัก โดยทีมขายของคุณสามารถนำขั้นตอนนี้ไปใช้เพื่อสร้างฐานลูกค้า ดึงให้ลูกค้ากลับมาซื้อสินค้าอีก และสร้างรายได้เพิ่มขึ้น ขั้นตอนแต่ละชนิดมีกิจกรรมสำคัญจำนวนมาก และให้ผลลัพธ์ที่คาดเดาได้และวัดค่าออกมาได้

สวัสดีเพื่อนๆ พี่ๆ น้องๆ ทุกท่านครับ กลับมาพบกันอีกครั้งกับบทความเกี่ยวกับการตลาด ซึ่งผมจะนำเสนอไปสักระยะหนึ่งนะครับ เพื่อเป็นการเปลี่ยนบรรยากาศบ้างเล็กน้อยนั่นเอง สำหรับในช่วงนี้ปัญหาต่างๆ มากมายอาจทำให้การตอบคำถามของผมล่าช้า หรือไม่ทันใจท่านผู้อ่านยังไงก็ขออภัยด้วยนะครับ สำหรับคำถามที่เป็นพื้นฐานต่างๆ นั้นผมขอติดเป็น Video มาให้ดูก็แล้วกันครับ จะได้ทบทวนได้หลายๆ ครั้งจริงๆ แล้วผมไม่ค่อยมีเวลาในการทำภาพมาให้ดูนั่นเองแหละครับ ยังไงก็รอดูในโพสหน้า นะครับเกี่ยวกับการนำ Product Link จาก Amazon มาใช้ครับ (แบบสั้นๆ นะครับ)

สำหรับบทความนี้ผมจะขอพูด “สร้างขั้นตอนการขาย” ซึ่งจะเป็นตอนที่ต่อจากเรื่อง “การสร้างแผนงานการขายและการตลาด” นั่นเองครับเพื่อจะได้เป็นความรู้ใช้ประกอบข้อมูล และสร้างแนวคิดในการทำงานของหลายๆ ท่านนั่นเองครับ ว่าแล้วไปต่อกันเลยครับ

แต่ถ้าหากคุณสงสัยว่าธุรกิจขนาดเล็กของคุณ (หมายถึงการทำงานของเรานะครับ อาจจะเรียกได้ว่าเป็นธุรกิจขนาดเล็ก) จำเป็นต้องมีขั้นตอนการขายอย่างเป็นทางการหรือไม่ให้คุณลองตอบคำถามเหล่านี้ดูก่อน

1. ลูกค้าของคุณเริ่มจู้จี้มากขึ้นกว่าในอดีตหรือไม่?

2. การหาลูกค้าใหม่และการรักษาลูกค้าเก่าๆเอาไว้เริ่มยุ่งยากมากขึ้นหรือไม่?

3. ในบางครั้งเมื่อมีโอกาสในการขายเกิดขึ้น พนักงานขายของคุณตอบโต้ไม่ทันท่วงทีหรือไม่?

4. พนักงานขายของคุณมีปัญหากับการรักษาภาพพจน์นักขายมืออาชีพอย่างต่อเนื่องหรือไม่?

5. ข้อมูลลูกค้าของคุณเป็นข้อมูลไม่ทันสมัยและกระจายเก็บเอาไว้ตามจุดต่างๆภายในบริษัทใช่หรือไม่?

การมีขั้นตอนการขายซึ่งได้รับการปรับแต่งมาเป็นอย่างดีจะช่วยให้พนักงานขายของคุณแยกแยะลูกค้าใหม่ๆได้ดีขึ้น มองเห็นโอกาสในการขายสินค้าเพิ่มเติมได้ดีขึ้น ต่อรองและปิดการขายได้ดีขึ้น รวมทั้งยังมีขั้นตอนการติดตามผลหลังการขาย เพื่อตรวจสอบว่าลูกค้ามีความพึงพอใจหรือไม่อีกด้วย

นอกจากนั้นขั้นตอนการขายอย่างเป็นทางการยังช่วยให้คุณเข้าใจอุปสรรคในการดำเนินธุรกิจของลูกค้าแต่ละรายได้ดีขึ้น จัดสรรสินค้าและบริการที่สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้า และมีข้อพิสูจน์ที่แสดงว่าสินค้าและบริการของคุณตรงกับความต้องการของลูกค้าแล้ว การมีขั้นตอนการขายที่แข็งแกร่งจะช่วยให้คุณประเมินโอกาสในการทำรายได้จากลูกค้าแต่ละรายได้อย่างแม่นยำมากขึ้น ตัวอย่างเช่นคุณสามารถเรียกดูข้อมูลรวมของลูกค้าทุกรายที่อยู่ในช่องทางการขายของคุณได้ โดยนำมาเทียบกับจุดยืนเรื่องคุณค่าเฉพาะของบริษัท รวมทั้งเทียบกับการแข่งขันในตลาด จากนั้นคุณสามารถนำเอาข้อมูลเหล่านี้มาสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าและหุ้นส่วนทางธุรกิจให้มั่นคงยิ่งขึ้น

ผมจะขอนำเอาขั้นตอน 5 ชนิดซึ่งใช้กำหนดรูปแบบขั้นตอนการขายประกอบด้วย เข้าหาลูกค้าใหม่ๆ ประเมินลูกค้าใหม่เหล่านี้ ทำข้อเสนอขายสินค้าและบริการ อำนวยความสะดวกในการตัดสินใจของลูกค้า และตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าจะกลับมาทำธุรกิจซ้ำอีก แนวทางแต่ละขั้นตอนมีการดำเนินงานหลักๆหลายอย่าง ซึ่งให้ผลลัพธ์ที่คาดการณ์ได้และวัดผลออกมาได้

ขั้นตอนที่ช่วยให้พนักงานขายประสบความสำเร็จมีดังนี้ :

:: เน้นไปที่ปัญหาสำคัญทางธุรกิจที่ลูกค้าเผชิญอยู่

:: สร้างคุณค่าให้แก่ลูกค้า

:: ทำให้ลูกค้ามีความต้องการซื้อสินค้าและบริการที่มีจากบริษัทของคุณ

ขั้นตอนที่ 1: หาลูกค้าเป้าหมาย

ในขั้นตอนการขายขั้นตอนแรกนี้ พนักงานขายจะทำการแยกแยะลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสม ค้นหาโอกาสใหม่ๆจากฐานลูกค้าที่มีอยู่เดิม และแยกแยะความแตกต่างของตนจากคู่แข่ง การค้นหาว่าที่ลูกค้าอาจทำได้หลายช่องทาง อาทิเช่นจากเครือข่ายความสัมพันธ์ที่มีอยู่เดิม การเข้าร่วมสัมมนาและการจัดนิทรรศการ การส่งสื่อการตลาดไปหาลูกค้า และการโทรศัพท์ไปหาเป็นต้น

ขั้นตอนที่ 2: ทบทวนความเหมาะสม

ในขั้นตอนนี้คุณและลูกค้าจะเริ่มทำความคุ้นเคยซึ่งกันและกัน คุณจะทำการประเมินโอกาสในการทำรายได้และค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับลูกค้ารายนี้ เพื่อตัดสินใจว่าควรที่จะติดต่อกับลูกค้ารายนี้ต่อไปหรือไม่ ในขณะที่ลูกค้าจะประเมินว่าบริษัทของคุณสามารถสนองตอบต่อความต้องการของเขาได้หรือไม่ ซึ่งในขั้นตอนนี้พนักงานขายของคุณจะต้องค้นหาความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าออกมาให้ได้อย่างละเอียด จากนั้นทำการทบทวนว่าสินค้าและบริการของคุณสามารถสนองตอบต่อความต้องการเฉพาะของลูกค้าได้หรือไม่

เป้าหมายของขั้นตอนนี้ก็คือการทำให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจของลูกค้าเดินหน้าทบทวนโซลูชันของคุณต่อไป

ขั้นตอนที่ 3: ยื่นข้อเสนอ

ในขั้นตอนนี้ ลูกค้ามักจะเหลือผู้ค้าให้พิจารณาอยู่เพียงไม่กี่รายเท่านั้น ดังนั้นผู้ค้าซึ่งเป็นบริษัทเล็กๆจำเป็นต้องเตรียมตัวที่จะตอบสนองต่อความต้องการที่รวดเร็วของลูกค้าให้ได้

เมื่อคุณมาถึงในตอนนี้ คุณต้องทำการสาธิตให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจของลูกค้าเห็นว่าคุณสามารถทำตามที่สัญญาเอาไว้ได้ คุณมีแผนการทดสอบสินค้าหรือบริการที่ลูกค้าพอใจ เพื่อเป็นการพิสูจน์ว่าคุณมีศักยภาพเพียงพอ รวมทั้งยังทำให้ลูกค้าและพนักงานขายมีความรู้สึกว่าตนเองได้ประโยชน์พอๆกันอีกด้วย

แผนการทดสอบจัดเป็นเครื่องมือสำคัญที่พนักงานขายต้องรับผิดชอบ ถ้าหากลูกค้ายอมรับแผนการทดสอบแล้ว นั่นเท่ากับพนักงานขายกำลังควบคุมขั้นตอนการขายอยู่ สาเหตุเนื่องจากลูกค้ามีโอกาสทำขั้นตอนการทดสอบกับผู้ค้าเพียงรายเดียว เนื่องจากลูกค้ามีเวลา ค่าใช้จ่าย และทรัพยากรที่จำกัด

เป้าหมายของขั้นตอนนี้ก็คือการสาธิตให้เห็นคุณค่าที่ธุรกิจของคุณสามารถมอบให้ลูกค้าได้ ผ่านทางแผนการทดสอบที่ครบถ้วนและประสบความสำเร็จ จากนั้นลูกค้าก็จะขอให้พนักงานขายทำใบเสนอราคามา

ขั้นตอนที่ 4: การตัดสินใจ

ในตอนนี้คุณใกล้ที่จะปิดการขายและเตรียมตัวฉลองได้แล้ว แต่โชคไม่ดีที่แผนงานและรายละเอียดต่างๆสามารถมีการเปลี่ยนแปลงได้ ตัวอย่างเช่นพนักงานขายคนหนึ่งของคุณอาจจะลดราคาข้อเสนอขั้นสุดท้ายมากเกินไป จนทำให้คุณไม่อาจทำกำไรจากข้อตกลงนี้ได้ แต่ในทางกลับกันพนักงานขายสินค้าของคุณอาจจะไม่ยอมตกลงกับลูกค้า แม้ว่าถ้าหากมีของแถมเล็กๆน้อยๆบางอย่างก็ทำให้ลูกค้าพึงพอใจและยอมซื้อสินค้าได้แล้ว เรื่องนี้คือความอ่อนไหวและความไม่แน่นอนของขั้นตอนนี้

เป้าหมายของขั้นตอนนี้ก็คือ การยื่นข้อเสนอที่ส่งผลดีต่อบริษัทของคุณและลูกค้าด้วย

ขั้นตอนที่ 5: ทำให้ลูกค้าหวนกลับมาซื้อสินค้าอีก

ขั้นตอนนี้จัดว่ามีความสำคัญต่อขั้นตอนการขายอย่างมาก ซึ่งหลังจากที่มีการลงนามในสัญญาหรือมีการจ่ายคอมมิชชันให้แก่พนักงานขายแล้ว คุณต้องส่งสินค้าและบริการให้แก่ลูกค้าตามที่สัญญาเอาไว้ พนักงานขายที่ต้องการสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจในระยะยาวกับลูกค้าอย่างแท้จริงจะเข้าไปติดตามผล เพื่อดูว่าลูกค้าได้รับสิ่งต่างๆตามต้องการแล้วหรือไม่ ลูกค้าที่พอใจมักจะสั่งซื้อสินค้าเพิ่มเติมอีก รวมทั้งยังจะแนะนำลูกค้าใหม่ๆให้เราด้วย

เป็นไงบ้างครับ พอจะเห็นแนวทาง หรือรูปแบบของการขายหรือยังครับ ทั้งนี้ทั้งนั้นขึ้นอยู่กับ การวางแผนการตลาดที่ดี และการวางแผนการขายที่ดีด้วย ทุกอย่างจะประสบความสำเร็จได้การประสานงานกันระหว่าง พนักงานขายและผู้ประกอบการ (เจ้านายนั่นเอง) จะต้องสัมพันธ์กัน และที่สำคัญการทำงานที่เป็นทีมคือความสำเร็จสูงสุดในธุรกิจเสมอครับ แล้วพบกันใหม่ในตอนหน้าสวัสดีครับ.